The Mom Test: jak mluvit se zákazníky a zjistit, zda je váš podnikatelský záměr dobrý nápad, když vám všichni lžou

Brilantní, praktická kuchařka pro počáteční objevování a vývoj produktu od Roba Fitzpatricka.

Lidová moudrost říká, že se nemáte ptát své matky, zda je váš produkt nebo podnikatelský nápad dobrý. Nedá vám upřímnou odpověď, protože vás miluje, říkají. Což je pravděpodobně pravda, samotná otázka je špatná a neměli byste se na ni ptát nikoho, protože vám každý alespoň trochu zalže.

Robova doporučení se dají shrnout do:

• Mluvte o jejich životě místo o vašem nápadu.
• Ptejte se na konkrétní věci z minulosti místo obecných názorů nebo představ o budoucnosti.
• Mluvte méně a více poslouchejte (čím více mluvíte, tím hůře si vedete).

Oni vlastní problém, vy vlastníte řešení.

Robovo psaní je stručné, zábavné a přímočaré. Celá kniha má jen 138 stran, což je taaaak osvěžující¹.

První kapitola se věnuje Rozhovorům se zákazníky. Jaké otázky byste měli klást (a co je důležitější, kterým se vyhnout). Rob nastavuje scénu úvodní kombinací – “Myslíte si, že je to dobrý nápad?” – Špatně, názory jsou bezcenné.

Pokračuje sběrem dat. Jak říkáme ve strojovém učení – špatná data dovnitř, špatné výsledky ven. Kapitola 2 se zaměřuje na tři hlavní typy špatných dat – komplimenty, vata (obecnosti, hypotetické situace a budoucnost) a nápady. Vy, tazatel, jste zodpovědný za vedení rozhovoru, tak se ujistěte, že se neptáte způsobem, který zákazníka svádí k poskytování špatných dat.

• komplimenty – Udržujte kontrolu nad přepínáním do režimu prezentace!
• vata – příliš obecné otázky nebo svádění dotazovaného k příliš hypotetickým odpovědím (“Udělal byste někdy…”)
• nápady – Zapište si je, ale nespěchejte s jejich přidáváním na seznam úkolů. Startupy jsou o soustředění se a realizaci jediného, škálovatelného nápadu, spíše než o skákání na každý dobrý nápad, který se objeví.

Další dvě kapitoly se zabývají obsahem versus formou. Chcete udržet rozhovor neformální, ale nezabředávat do banalit. Jako se vším hmatatelným, mělo by to trochu bolet:

Měli byste se bát alespoň jedné z otázek, které v každém rozhovoru kladete.

Zbytek knihy je na konci dne o důležitosti realizace a soustředění. Buďte k sobě upřímní:

Pokud nevíte, co se snažíte zjistit, neměli byste se obtěžovat s rozhovorem.

Poznámky jsou k ničemu, pokud se na ně nepodíváte.

Rozhodně povinná četba pro každého, kdo začíná nové podnikání.

Odkaz na Amazon (v angličtině)